女装消费者需求多元，中小商家如何破局？直播电商或成最佳方案

在今天，女装消费者们越来越理智。她们期待着更高的性价比，同时对款式提出了更多元、更个性的需求。对此，大品牌可以依靠成熟的销售链路和反馈机制获客。但是，对于中小商家而言，如何以低成本投入满足更多元的用户需求呢？

在郑州服饰商家“虞菲轻奢”看来，深耕直播电商平台，或许是最好的破局方案。凭借多年从事电商行业的经验，“虞菲轻奢”公司负责人王浩（化名）敏锐觉察到，直播电商使线上销售模式发生了颠覆性变化。在直播间与视频评论区，通过即时的交流，商家可以及时地获取粉丝们的反馈和建议，有针对性的进行调整，进而获得更高效的下单转化。

从试水多个平台，到今年将目标瞄定快手电商，王浩认为，快手无论是在经营氛围，还是扶持力度方面，都更适合当下中小商家从0到1实现快速成长，这无疑会给后续做好长期生意增添不少信心。

作为沉浮于电商行业多年的“老兵”，王浩深谙行业趋势走向以及线上生意经营法则。为此，在账号经营过程中，他聚焦于连衣裙品类，通过街拍短视频积累粉丝，每日固定时长直播承接流量，同时配合商业化投流以及直播间组件工具进一步提升转化。

从今年3月正式入驻快手至今，“虞菲轻奢”单月GMV突破了300万元。但对于“虞菲轻奢”来说，这仅仅完成了第一步。真正在快手扎根生长，是他们接下来努力的方向。

电商行业“老兵”入场快手，凭借源头好货快速站稳脚跟

在转战直播电商之前，王浩是电视购物行业的资深从业者。在21世纪初期，电视仍是人们获取休闲娱乐内容的主要媒介形式，在此背景下，电视购物这一销售模式应运而生。与当下的直播间类似，大屏幕中通常会由主持人介绍着各类特色商品，用户在家中即可完成下单。也正是这段经历，不仅让王浩积累了不同品类商品的货源，也为其后续从事电商奠定了基础。

在电视购物行业摸爬滚打十余年之后，王浩随着互联网浪潮的发展，投身于传统电商经营。但他坦言，对于中小商家来说，传统电商平台开设店铺的门槛较高，使得本身的货源优势无法充分发挥。而直播电商的出现，为中小商家创造了更低门槛的生意经营机会。

经过不断的试品以及优化调整经营策略，王浩带着团队不仅摸索出了一套适合自身的直播电商经营方法论，还取得了远超于传统电商平台的销售成绩，这也让王浩开始盘算着进一步扩大生意规模。

快手电商，是王浩今年想要打通的重要业务板块。 “刚来快手时，快手官方小二不仅会详细地介绍平台规则，还会给我们提供专业的运营建议，帮助我们快速找到经营节奏。”平台独有的温度感，让王浩更加坚定了做好快手的决心。

基于对快手用户的洞察，王浩将整体账号定位为“轻奢风格”，主推连衣裙这一品类，充分发挥自己身处郑州产业带的货源优势，为粉丝们打造更具性价比的好商品。很快，“虞菲轻奢”就在快手上积累了上万粉丝，销售额也随之实现了稳定增长。

产品聚焦优雅成熟路线，释放女性老铁消费力

在快手，很多用户会主动在账号作品评论区表达个人需求。面对粉丝诸如“可以做点V领七分袖”等评论时，王浩及团队可以及时调整货品上架策略，从而满足粉丝们更多期待。

账号风格上，优雅、有气质、高品质，是“虞菲轻奢”希望带给粉丝的初印象。与这一风格相匹配的，是更用心的选材和做工。 “虞菲轻奢”主推产品连衣裙以蕾丝、天丝、重工刺绣等面料和工艺为主，在优雅成熟、时尚新潮的风格基础上，兼顾了穿着舒适性。

在产品定价方面，“虞菲轻奢”摒弃了“纯低价”模式，将客单价定在了169至399元之间。在王浩看来，与消费者愈发多元的消费需求相对应的，是她们对于更高品质的追求，只要是真正好的商品，大多数人都愿意为好物买单。

目前，“虞菲轻奢”的主要粉丝群体以年龄50+女性为主，大约占比70%左右。而这部分女性群体，往往有更充足的时间和更多可支配资金让自己变得更精致。

立足快手电商用户为先的平台战略， “虞菲轻奢”在日常运营中也会更关注粉丝所需。比如，在直播间，主播不仅是单纯的介绍和上架商品，而是会同步分享不同风格的穿搭心得和技巧，同时还会根据不同粉丝的实际情况，给出针对性的穿搭建议。

为了确保粉丝的售后体验，“虞菲轻奢”不断优化客服和仓储团队的流程保障，力求最大程度地为粉丝提供包括“运费险”在内的一切便利，让购买全程省心更放心。

放大差异化优势，借力平台扶持政策谋求长远发展

对于下一步在快手的发展，王浩希望在打造矩阵账号的基础上，走出一条差异化产品道路。由于身处国家四大老纺织基地之一郑州，“虞菲轻奢”在性价比方面具有天然优势，既能够保证更高的品质，又让粉丝享受的更低的定价。

不过，王浩认为，要想要做长远生意，光靠打性价比这一点还远远不够。众所周知，郑州素来是中国女裤的重要产业带，当地不乏许多专注做女裤生意的商家。其中，许多商家与王浩的选择类似，近几年开始转战直播电商平台。

面对更多同行的流量竞争，王浩深信凭借连衣裙这一品类可以在快手上闯出一片天地。“从消费者的购买心理来看，大家在购买裤子时往往会考虑全身的搭配，这也无形之中增加了其决策链条；而连衣裙恰好解决了她们的这一顾虑，自带百搭的属性能够让消费者更快的做出消费选择。”

除了自身选品方向的正确性，王浩也愈发感觉到了快手电商对于产业带商家的支持力度。今年4月，快手电商正式发布“手选好产地”IP，将聚焦平台资源针对广州、深圳、杭州、郑州、武汉等10个快手女装重点产业带城市打造有影响力的产地名片标杆。在此之下，快手电商不仅会在10个产业带城市招募优质达人作为产地代言人，还会策划系列话题活动、溯源带货专场以及品类节、订货会等线下活动，帮助产业带优质商家快速拓展销售。

此外，近日快手电商还推出 “新商启航计划”，2024年全年将拿出1000亿流量从入驻到成长全方位对新商达做流量策略助力。符合条件的商家快手首播90天内完成对应任务，每日可瓜分3亿流量，最高单日可得百万流量。

在一系列利好政策和流量扶持之下，相信将会有越来越多同“虞菲轻奢”一样的产业带商家在快手开辟新的生意增长空间，在发挥自身产业带优势之余，也为更多消费者带来独具产业带特色的优价好物。